Formazione e user adoption per il reparto sales

Cosa pensano veramente il reparto sales dei CRM pensati per migliorare le loro performance di vendita?

Quante volte avete sentito un titolare di azienda o un collega lamentarsi con i colleghi agenti che non compilano le voci all’interno del CRM (note visita, dati del cliente).

Mancanza di focus sul software, pigrizia e diffidenza sono dovute a una ridotta considerazione delle potenzialità e dei vantaggi soprattutto nel medio-lungo periodo che l’utilizzo del CRM può offrire.

Per apprezzare tutte le potenzialità dello strumento CRM gli utenti devono ricevere la giusta formazione.

Facile scaricare tutta la colpa all’addetto vendite che magari non ha ricevuto la giusta preparazione o che si trova di fronte a CRM con infinite opzioni ed elenchi di funzionalità sconosciute.

Al momento della scelta del giusto CRM, l’azienda dovrà prevedere attività di formazione dedicate all’apprendimento delle sue funzionalità e considerare di aggiungere formazione on the job, se necessario, per sostenere i propri collaboratori, proprio nella fase più delicata di utilizzo quotidiano.

Il CRM non è solo uno strumento per la forza vendita ma è una vera e propria leva strategica.

Non solo uno strumento tecnologico, ma una vera filosofia di business, indispensabile per gestire i clienti in tutte le tappe della Customer Journey.

Opportunity® CRM pensato per la gestione degli agenti è in grado di dare una lettura delle attività in tempo reale e su qualsiasi supporto mobile, in modo da poter prendere la decisione corretta, attivando i responsabili diretti dell’attività.

L’utilizzo di una piattaforma CRM, soprattutto in mobilità, aiuta l’agente a comunicare con:

• il marketing
• con gli altri membri della forza vendite
• con l’amministrazione per poter avere tutte le risposte in un’unica piattaforma

Otterrai visibilità su ordini, ticket o consegne pendenti, evitando telefonate, chat, mail per richiedere allineamenti, conferme e soprattutto attese improduttive.

Quanto tempo davvero guadagnato per dedicarsi alla vendita!

Se gli agenti commerciali identificano nel sistema CRM un facilitatore delle attività di vendita, saranno più invogliati ad utilizzarlo. È di fondamentale importanza quindi presentare tutte le potenzialità del prodotto.

Un’azienda che vuole crescere non può dipendere esclusivamente dall’attitudine alla vendita dei suoi commerciali, ma deve razionalizzare il metodo di lavoro consentendo all’intera forza vendita di conseguire risultati performanti.

L’agente, in ogni caso, grazie all’utilizzo del CRM, affronterà in tempi più rapidi compiti come:

• archiviazione dati
• comunicazioni di aggiornamenti sullo stato delle vendite
• programmazione visite clienti
• report delle visite

Tutto è già tracciato all’interno del CRM e visibile al direttore e a tutta la squadra.

Per garantire il successo, tuttavia, è necessaria una valida user adoption. Garantire un alto livello di competenza e capacità di utilizzo del sistema da parte dell’utilizzatore.

Per favorire in altre parole la capacità di utilizzo del CRM per un agente è importante dare la possibilità all’agente stesso di formarsi con lezioni frontali con un consulente formatore.

In aggiunta dovrebbe essere data la possibilità di poter essere supportato anche durante le sue azioni quotidiane con formazione costante on the job.

Più usi il CRM e più non ne potrai più fare a meno.

Di norma sono sufficienti un paio d'ore per tipologia di pubblico – ci racconta il responsabile della formazione di Opportunity® CRM. Di solito programmiamo una formazione al personale interno. Agli agenti una giornata di formazione è sufficiente. Il nostro CRM è estremamente fluido nelle sue funzionalità e i nostri utenti riescono ad apprendere in poco tempo l’utilizzo.

In Opportunity® CRM le richieste di supporto formativo on the job provengono dai collaboratori che vogliono imparare a leggere e confrontare i dati per specifici kpi.

La formazione sul campo, con casi concreti lavorativi, è necessaria soprattutto in caso di soluzioni più complesse, dove sono presenti integrazioni con la Business Intelligence.

La formazione è continua nel tempo ed integrata in base alle successive necessità che la user adoption stessa metterà in evidenza.

Più conosci ed utilizzi il CRM e più non ne potrai più fare a meno.